Представьте, что вы попали в не самую лучшую ситуацию, когда заметили, что с вашим здоровьем что-то не так, и решили обратиться к врачу. Врач старательно собирает у вас необходимую информацию, спрашивает о месте и интенсивности боли, о том, как давно она вас беспокоит, и о других сопутствующих деталях. После тщательного осмотра врач назначает необходимые анализы и ставит диагноз, а затем приступает к лечению.
Аналогичным образом, когда речь идет о здоровье бизнеса, мы называем процедуры, предшествующие лечению, аудитом. Как и в случае с медицинским обследованием, первоначальный разговорный этап считается основополагающей частью процесса аудита.
В этом сценарии бизнес-консультант берет на себя роль врача.
Термин “анекдотический аудит” происходит от древнего слова audio, которое обозначает акт слушания. Эта этимология вполне уместна, поскольку во время базового аудита бизнес-консультант отдает предпочтение слушанию, а не говорению.
Как правило, аудит предприятия начинается с оценки системы продаж, поскольку продажи – это начало любого делового предприятия. Без продаж не может быть бизнеса. Более того, доход, полученный от продаж, служит основным источником финансирования для решения других бизнес-задач. Это справедливо даже для бизнеса, в котором работает всего один человек. Однако в некоторых экстренных ситуациях, например при проблемах с управлением персоналом, аудит может начаться с обсуждения именно этих проблем.
Как проходит базовый аудит системы продаж?
По сути, это комплексная беседа, направленная на выявление проблемных областей в бизнесе. В идеале эта беседа проходит в нейтральной обстановке с минимальным количеством отвлекающих факторов. Методология аудита разработана таким образом, чтобы представить всесторонний обзор предприятия, дать возможность владельцу или руководителю бизнеса выявить собственные проблемы и определить, сможет ли он справиться с ними самостоятельно или ему потребуется помощь бизнес-консультанта. Независимо от этого, результатом базового аудита является набор рекомендаций по началу решения проблем.
Стоимость базового аудита сильно варьируется в зависимости от размера предприятия и квалификации бизнес-консультанта.
Цена зависит от многих факторов — от сложности работы, специфики отрасли, количества сотрудников, итд. И это может быть и 20 000 рублей, а может быть и 3 000 000 рублей. Однако в периоды акций можно получить бесплатный аудит для вашей компании.
Как часто следует проводить базовый аудит?
Этот вопрос можно сравнить с тем, как часто человек посещает врача. Каждый бизнес подвержен множеству факторов, влияющих на его здоровье. Возьмем, к примеру, ситуацию, когда появляется новый грозный конкурент, действия делового партнера негативно влияют на компанию или происходят значительные изменения в налогах и арендной плате. В таких случаях одним из вариантов может стать обращение к гадалке или психоаналитику.
В качестве альтернативы можно выбрать базовый аудит, позволяющий выявить проблемы, устранить их и постоянно совершенствовать свою деятельность.
Давайте посмотрим на несколько важных вопросов, на которые стоит найти ответы при аудите продаж.
Вы теперь понимаете, что такое аудит продаж и зачем он нужен компании. В какой период к нему следует прибегнуть, и на какую стоимость рассчитывать.
А вот список вопросов, которые компания, скорее всего, задаст вам при аудите вашего отдела продаж:
1. Как ваши продавцы оценивают количество клиентов и сделок?
2. Знают ли ваши продавцы, менеджеры по продажам ваш рынок?
3. Что мотивирует ваших менеджеров отдела продаж? И что нужно сделать, чтобы повысить уровень мотивации?
4. Задокументированы ли ваши процессы в продажах?
5. Понимаете ли вы сами путь ваших клиентов? Откуда они приходят и как покупают?
6. Какая поддержка у ваших менеджеров по продажам?
7. Какие стили продаж у ваших менеджеров по продажам? Кто и как продает?
8. Кто ваши люди в отделе продаж? Вы нанимаете нужных людей?
9. Как вы замеряете эффективность команды продаж?
10. Есть ли у вас культура отдела продаж? Ваши менеджеры конкурируют друг с другом?
Список вопросов обучения подготовки кадров в продажах:
1. Инвестируете ли вы в обучение сотрудников?
2. Как выстроен процесс обучения в компании?
3. Кто подбирает обучение для менеджеров по продажам?
3. Как часто ваши продавцы проходят обучение продажам?
4. Какое обучение вы предпочитаете? Курсы, тренинги, коучинг или бизнес-игры?
5. Знаете ли вы про самостоятельное обучение ваших продавцов?
6. Есть ли у вас поэтапная программа обучения менеджеров по продажам?
7. Как выстроен процесс адаптации нового персонала?
8. Как вы оцениваете навыки своего персонала в отделе продаж? Знаете ли вы сильные и слабые стороны каждого сотрудника?
Если вам нужен полный список вопросов для проведения аудита в отделе продаж, вы можете написать нам на электронную почту и поставить слово в заголовке «Полны список вопросов для аудита отдела продаж» и мы вышлем вам весь файл с более чем 80 вопросами.
