Оценка программы обучения отдела продаж
Руководители бизнеса, владельцы и директора по продажам все более четко понимают важность увеличения инвестиций в свои программы обучения продаж.
Обучение отделов продаж — это реальная инвестиция, которая всегда окупается.
Но вы должны постоянно оценивать свою программу обучения продажам, чтобы максимально эффективно использовать свои инвестиции.
Анализируя и оценивая результаты, полученные после обучения продажам, помогают увидеть, каких навыков или знаний не хватает команде. Где нужно повысить эффективность и производительность, чтобы достичь целей компании.
Что вы будете измерять в процессе тренинга по продажам?
Главный вопрос, лежащий в основе оценки обучения по продажам: принесли ли ваши результаты какую-то пользу организации? Эффективное обучение должно обеспечивать измеримую рентабельность инвестиций. Оценить влияние можно, оценив количество времени сэкономленное и сколько клиентов было получено после прохождения обучения по продажам.
Оценка программы по обучению продаж позволит определить уровень образования:
• Сформулируйте, что вы получили после прохождения обучения
• Оцените выгоду
• Каковы основания для продолжения обучения?
Вы не можете оценить результаты своих усилий и увидеть, насколько хорошо работает программа обучения продажам. Но вы можете создать процесс оценки и график изучения результатов. Это поможет всем сосредоточиться на конечной цели.
- Шаг 1. Поставьте перед собой цель и определите для себя показатели, которые вы планируете получить
Каждое обучение продажам должно иметь цель или желаемый результат. В дальнейшем вы можете использовать это как цель для определения показателей, которые будут измерять прогресс в достижении этой цели.
Если ваша цель — увеличить количество новых счетов на 20% в течение следующих шести месяцев, вам нужно определить, как это выглядит и как вы будете измерять.
А во-вторых, определите свои возможности.
Большинство целей имеют одну из трех категорий: время, показатели или доходы.
• Временные планы: цель обучения вашей команды продаж в течение определенного периода времени. Сюда же можно отнести и то, насколько быстрее менеджеры по продажам стали заключать сделки или обрабатывать заявки.
• Это цели, которые направлены на то, чтобы ваша команда продаж выполнила свои показатели или планы. Вашей целью может быть увеличение количества сделок на X% в следующем году.
• А цель по выручке – это цели, которые направлены на увеличение доходов с течением времени. Например, ваша цель – это увеличение выручки от продаж на X% в следующем году.
Определив свою цель, вы получите лучшее представление о том какие показатели вам нужно рассчитать, записать и составить отчет. Другие показатели, которые вам нужно будет определить — это общий доход от продаж и средний заработок на учетную запись. Вы можете рассчитать процент сделок и коэффициент производительности. - Шаг 2. Сколько стоит обучение продажам?
Чтобы выяснить степень отдачи от ваших инвестиций в обучение, ведите учет расходов на обучение. Затраты, связанные с вашей программой обучения продаж, будут как косвенные, так и прямые. Не только стоимость программы обучения или тренингов, но и стоимость времени, которое вы тратите на обучение и время, проведенное вне работы.
Обычное правило расчета окупаемости инвестиций в обучение: Окупаемость инвестиций (в процентах) = [(денежные выгоды — затраты на обучение)/затраты обучения]. Как правило, окупаемость инвестиций может быть определена с точки зрения снижения стоимости продукта или времени.
Затраты на обучение могут быть сложными и даже невозможными без наличия системы. Эти области следует учитывать при построении всеобъемлющей системы анализа затрат на обучение:
• Стоимость самого тренинга или цикла обучающих программ.
• Заработная плата и льготы, связанные с временем обучения.
• Потеря производительности во время учебы: стоимость времени, проведенного вне работы
• Цена кривой обучения: стоимость времени, необходимого сотрудникам для адаптации к новым методам и способам работы после программы обучения.
• Управление изменениями: стоимость стимулов (материальных и нематериальных), введенных в действие для мотивации желаемого поведения после обучения.
Когда вы установили полную стоимость программы, вы можете рассчитать денежные выгоды — доход, который ваш тренинг по продажам принес вашей компании, и рассчитать рентабельность инвестиций.
В частности, произошло ли значительное увеличение продаж после обучения сотрудников или заметное повышение производительности? Здесь есть осязаемые области, которые можно оценить, посмотрев на статистику до и после.
Однако, по опыту, можно сказать, что прогресс заметен уже после первого дня обучения. Коллектив начинает более слаженно работать, появляется энтузиазм и драйв и показатели растут. Это можно увидеть и без сложных подсчетов. - Шаг 3. Первоначальная оценка персонала
Оценка персонала, менеджеров по продажам имеет решающее значение. Опросы и обратная связь тренера дадут понять и начальную точку, состояние, в котором коллектив начинает обучение, и дальнейший анализ изменений, после прохождения обучения.
Необходимо убедиться в том, что программа, или тренинг, который они прошли , эффективна и помогает им достичь их личных целей и помогать компании достигать ее коммерческих целей.
Некоторые компании вводят еженедельные опросы, анонимные формы обратной связи, метод наблюдения и анализа. Все это позволяет понять, как сотрудники сами оценивают программу обучения по продажам. В опросе могут быть вот такие вопросы:
- Легко ли внедрить все новые знания, полученные в ходе тренинга или обучающей программы?
- Получилось ли понять, где были ошибки и как их исправить?
- Чувствуете ли вы больше уверенности в своих силах после тренинга или обучения?
- Помогла ил программа или тренинг достижению ваших целей?
Применяйте открытые вопросы, чтобы построить диалог между менеджерами по продажам и руководством по продажам.
Руководителям по продажам придется оценивать и отзывы клиентов, чтобы принять решение о том, стоит ли использовать новые знания и навыки в работе.
4. Шаг 4. Регулярно оценивайте результат и получайте обратную связь
Это необходимо, если вы хотите улучшить ваши усилия по обучению. Нужно понимать, какие еще «пробелы» существуют и как их «закрыть» в работе персонала.
Например, вы можете заметить, что менеджеры отлично устанавливают первый контакт, но не доводят до конца сделку. Или у них может быть проблема на этапе выявления истинных возражений. Может проседать повторные продажи клиентам.
Так вы сможете помочь выявить проблемные места и подобрать дополнительные программы или тренинги, которые помогут исправить то, что не дает приходить к запланированным результатам.
Посмотрите, какие слабые места есть в вашем подходе к обучению? Чего вы не замечаете?
Выделите время и посмотрите на результаты до и после прохождения обучения? Как регулярно проходит обучение? Посмотрите на отзывы, на пожелания сотрудников.
Как только менеджеры говорят, что не выполнили план, потому что клиенты говорят: «Дорого», вы уже знаете, какое обучение им потребуется.
Это небольшое изменение может повлиять на вашу деятельность и их уверенность в общении с клиентами, что приведет к большему количеству сделок.
Обучение продажам повышает эффективность и готовность к продажам
После оценки программы обучения продажам, ваша команда будет лучше подготовлена к достижению своих целей и успеху.
Программа, чаще всего, состоит не из одного тренинга в год. Это план, который предполагает полноценную работу над развитием разных навыков, необходимых сотруднику отдела продаж.
У вас должен быть, как план, так и регулярная оценка обучения. Это важно для создания эффективной команды по продажам в долгосрочной перспективе.
Наша команда тренеров дает полный набор инструментов для вашей компании.
Мы работаем как с менеджерами отделов продаж, так и с руководителями, с лидерами.
Если вам нужна помощь в построении плана развития и оценки, просто напишите нам, или позвоните, и мы договоримся на онлайн встречу, где проговорим все важные вопросы.
