Самый частый вопрос, который мы слышим от руководителей отделов продаж, и он звучит так: «Как добиться эффективности в продажах?»
И эта статья для руководителей отделов продаж и коммерческих директоров, кто отвечает за планы продаж в организациях.
Ваша должность может звучать по-разному, от вице-президента по развитию, директора по продажам, коммерческий директор, важнее ваши полномочия и влияние в организации.
Как поддержать продажи в организации? 8 способов.
Вы не можете давать ответы на все вопросы, которые возникают в организации. У Вас есть четкие цели и задачи, которые действительно помогают расти и развиваться бизнесу, в котором вы работаете.
Кстати, посмотрите, не ставят ли ваши люди, в команде, ту же утопическую цель себе — выполнять всю тяжелую работу и отвечать за все в организации.
Цели сотрудников в прямо подчинении должны быть вполне понятны , четко прописаны и определены на год, месяц и неделю, день.
Так же, вам следует позаботиться и о том, чтобы ваши сотрудники были обеспечены необходимыми инструментами, программами, данными для выполнения задач.
Высшее руководство, обычно занимается стратегическим планированием, определением видения и основного направления движения всего бизнеса. Так сказать, задает основной курс вашего корабля.
Вы же в состоянии сделать вот эти 8 пунктов, которые могут повлиять положительно на уровень продаж в бизнесе:
1. Определите план и бюджет продаж.
Есть общая стратегия и бюджет, цели. Но есть бюджет и план по продажам. И это часть общей стратегии всей компании. Без вашего подразделения сложно будет выполнить и другие показатели и планы. И высшее руководство компании это прекрасно понимает.
Поэтому, обязательно подготовьте бюджет и прогноз продаж на ближайший год. Вы его можете корректировать, если условия меняются.
Помогите вышестоящему руководителю построить более точные прогнозы для роста и развития компании в ближайшее время.
Вы можете заложить свое видение в планы и прогнозы, такие как расширение территориального присутствия, продаж новых продуктов или расширение сегментов вашей целевой аудитории.
Старайтесь чаще доносить актуальные цели и планы до ваших менеджеров по стратегии и тактике. Чтобы они тоже понимали основные цели и направления, куда движется компания.
Прогнозирование объемов продаж позволяет лучше планировать и все остальные показатели в компании.
Прогнозирование помогает и в таком вопросе как мотивация продавцов. Когда продавцы понимают, что они могут больше заработать, к примеру, в следующем году, благодаря понятным действиям, они будут прилагать все усилия, чтобы превратить план в реальность.
Применяйте лучшие практики по созданию бюджета и прогноза продаж. Покажите, как влияют на ваш план такие переменные, как кредиты, лизинг, амортизация оборудования и другие экономические факторы.
2. Определите ключевые показатели эффективности.
Помогите своим сотрудникам работать на результат. Покажите, как основные показатели применимы к продажам. И как они влияют на эффективность работы отдела продаж и каждого менеджера по продажам.
Какие показатели могут быть в отделе продаж:
– сколько было качественно отработано заявок?
– сколько звонков было переведено в заинтересованных клиентов?
– сколько клиентов, после интереса, перешли на вторую стадию воронки?
– сколько встреч было назначено?
– сколько было сделано исходящих звонков потенциальным клиентам?
– сколько было сделано звонков для реанимации клиентской базы?
– сколько предложений было отправлено?
– сколько договоров заключено?
– сколько счетов выставлено и оплачено?
– сколько отзывов получено?
– сколько клиентов вернулось и купило повторно наши услуги или товары?
– сколько клиентов порекомендовали нас своим знакомым, коллегам?
3. Стимулирование и мотивация.
Если вы руководитель, то ваша задача не продавать товары и услуги. Например, вам нужно разработать правильную мотивацию и стимулирование для отдела продаж компании.
Убедитесь в том,что план мотивирует ваших продавцов, а не угнетает или расслабляет. Подумайте о тех бонусах, которые стимулируют работу не только отдела продаж, но и складских работников и отдел закупки.
Продумайте план индивидуального вознаграждения менеджеров по продажам, но и план поощрения, когда весь отдел выполняет или перевыполняет план по продажам.
3. Подружите отделы продаж , маркетинга, производства и закупок.
Создайте атмосферу сотрудничества. Хоть и говорят: «Разделяй и властвуй», это в корне не верный подход.
Очень важно обеспечить взаимодействие между разными отделами в организации.
В ваших силах, как руководителя высшего звена, решать сложные вопросы и личные противоречия в разных отделах.
Лучше подумать и внедрить систему коучинга в организации, чем пожинать плоды войны между разными отделами и сотрудниками.
4. Корпоративный коучинг
Мы привыкли воспринимать коучинг, как нечто применимое к жизненным и женским вопросам. Однако, настоящий коучинг и профессиональный коуч в состоянии решать реальные вопросы в вашей организации.
Отличный кандидат на должность коуча, который способен развивать ваш персонал, раскрывать их потенциал на максимум. Видеть то, что они в себе не замечают. Коуч способен вашу команду сделать лучше и эффективней.
Тренеры, они же коучи (ведь коуч, с английского, переводится как тренер), встречаются с вашим персоналом и помогают им решить внутренние конфликты, преодолеть внутренние страхи и преграды. Они повышают шансы на успех каждого сотрудника, с кем работают.
5. Инструменты и ресурсы для повышения показателей в продажах
Ваши вышестоящие руководители предоставляют ресурсы и инструменты, которые необходимы, чтобы не только построит планы и прогнозы, но и достичь их в реальности.
Ведь они, как никто другой, заинтересованы в повышении продаж компании.
Инструменты продаж
В большинстве компаний внедрены различные решения, которые повышают эффективность работы менеджеров по продажам. Это может быть CRM программа. Программа по управлению проектом. СРМ для найма сотрудников.
BI решение, когда отдел продаж прекрасно понимает, каких показателей и в какой момент удалось достичь и к чему еще надо стремиться.
Найм персонала в отдел продаж
В отделе продаж, зачастую, мы можем наблюдать такое явление как текучесть кадров. Менеджеры по продажам часто выгорают, теряют интерес и быстро меняют компанию или сферу деятельности.
К этому надо быть готовым, и поддерживать, находить, отбирать новых кандидатов на работу в отдел продаж.
У нас есть партнерская надежная компания которая помогает закрывать вопрос набора кадров в отделы продаж.
Ваш процесс найма может включать в себя:
Требования к кандидату, описание вакансии, оценочную карту интервью, проверка навыков в процессе бизнес-игры.
Кстати, это особенность нашего процесса подбора персонала в отдел продаж.
Вы можете посмотреть на кандидата не только на собеседовании, но и в процессе продажи.
Мы организуем игровую ситуацию процесса продаж, когда человек проявляет свои лучшие качества и навыки.
6. Соедините стратегии
Вам нужно знать и понимать общую стратегию и цели компании, чтобы выстроить эффективный отдел продаж, который придет к этим целям.
Меньше беспокойтесь о тактических ежедневных задачах. Сосредоточьте свое внимание на достижении важных, долгосрочных целей.
7. Ваши отношения внутри компании важны
Соблюдение субординации важно в любой компании. Важно помнить что вы представляете свой отдел, и своих менеджеров, их интересы, перед высшим менеджментом компании.
Будьте послом ваших менеджеров, партнеров, клиентов. Защищайте своих сотрудников, и старайтесь решать проблемы, которые мешают выполнять планы продаж, и расти компании.
Вы являетесь тем человеком, кто точно знает, как на самом деле обстоят дела на рынке сегодня. Что думают, переживают и говорят ваши клиенты. Что им требуется, и что они готовы покупать.
8. Сервис и обслуживание клиентов на высшем уровне.
Каким бы ваш товар или услуга не были замечательным, если у вас страдает сервис или обслуживание клиентов, то клиенты уйдут и не захотят повторять этот опыт. Вы находитесь в центре компании. Ваша задача — донести руководству о том, что хотят клиенты, чего они ожидают, и не получают. Что мешает удерживать клиентов и повышать лояльность клиентов.
9. Держите курс на эффективность.
Эффективность — это не пустой звук. Сюда может входить и повышение навыков ваших менеджеров, что обеспечит эффективность продаж. Или более четкое и ясное позиционирование. Мы можем здесь говорить про совпадение ценностей компании и клиентов.
Насколько эффективно построены процессы в вашем отделе продаж?
Благодарю, что вы дочитали эту статью до конца. Эти советы помогут лучше выполнять роль руководителя, который может влиять на рост показателей продаж, в том числе.
Пожалуйста, если у вас есть ваше мнение на этот счет, напишите нам.
Если вам нужна наша помощь в найме персонала в отдел продаж, в обучении менеджеров по продажам, или в росте эффективности работы отдела продаж , вы всегда можете написать нам и обсудить этот вопрос со специалистом.
