Тренинг по продажам для сотрудников
Стоит ли проводить тренинги продаж не для продавцов?
Давайте рассмотрим следующую ситуацию, для примера:
Вы решили, что вам нужно обучить сотрудников навыкам продаж, даже если этот человек непосредственно не работает с клиентами.
Те, кто предоставляет сервис, или даже занимается разработкой продуктов или услуг.
На самом деле, это неплохая идея. Когда инженеры или разработчики лучше понимают процесс покупки и продажи, они могут даже предвидеть некоторые вопросы и возражения клиентов. Они могут «начать думать, как клиенты».
А на деле, когда такое обучение объявляют в компании, то встречают много недовольства и сопротивления со стороны сотрудников.
Они говорят, что это плохая идея, зря потраченное время и ненужные знания.
«Я не продавец и не обязан учиться продавать», или так: «Я не хочу, чтобы клиенты думали, что я пытаюсь им что-то продать, когда я должен всего лишь починить то, что у них не работает». «Я ненавижу продажи и это стресс для меня», «Да что за ерунду они придумали». И ещё много возражений со стороны персонала.
В такой момент, многие компании прилагают ещё больше усилий, чтобы убедить сотрудников в необходимости обучения, пользе, и пытаются развеять их опасения.
Нужно понимать, что люди не любят продавать. Или даже просто ассоциировать себя с «продажами», для них означает «быть наглым, напористым, корыстным». А это не вяжется с их образом самого себя. Они не считают себя таким.
Сотрудники, кто далёк от продаж, совсем не понимают, что из себя представляет процесс продаж. И что делают высоко профессиональные продавцы.
Они не замечают, что хорошие продавцы, наоборот, могут даже отказаться продавать. Они не пытаются продать то, что у них есть. Они внимательно выслушивают и предлагают решение. Они помогают оценить стоимость этого решения и дают экспертный взгляд на те или иные подходящие варианты.
И только в том случае, когда клиенту подойдёт это решение, продавец сможет ему это продать. А клиент будет ещё и благодарен за оказанную услугу.
Где в компании встречаются продажи?
Генерация потенциальных клиентов на основе существующих у клиентов проблем — это подход, который идеально подходит службе поддержки или службе доставки. И они могут гордиться тем, что помогли клиенту найти то, что им нужно, доставить это, наладить, установить, подключить.
Предоставление отличного сервиса — это ещё одна грань вашего продукта и то, за что клиенты готовы заплатить. Это то, что может отличать вас от конкурентов.
Ещё одной причиной сопротивления со стороны сотрудников может стать плохая коммуникация внутри компании. Это когда сотрудники не до конца понимают цели и задачи и миссию компании, и как всё это соотносится с должностными обязанностями каждого из них.
Без хорошей коммуникации и объяснений ваши сотрудники будут думать, что компания просто хочет продавать дороже, чтобы получить больше денег.
И если в компании провести собрание и показать, как сервис или поддержка влияют на клиентов. Показать, что они благодарны и готовы платить за это, то отношение многих сотрудников поменяется.
Покажите, что будет, если мы эти проблемы не решим. Как это повлияет на клиента и его отношение к фирме. Что, если мы будем только говорить, и не делать того, что декларируем.
Если вы решительно настроены организовать и провести тренинг по продажам для не продавцов, стоит предпринять следующие шаги:
- Проведите встречу и объясните сотрудникам, как всё работает и почему этот тренинг так важен. Что изменится для сотрудников, для компании и для клиентов после проведения тренинга.
- Получите обратную связь от сотрудников. Что их больше всего беспокоит. Какие у них предубеждения насчёт продаж и роли «продавца». Пусть они поделятся своими опасениями. Почему они думают, что это будет неэффективно.
- Заручитесь их поддержкой и убедитесь, что они усвоили свою роль в компании. Что их не будут переквалифицировать в продавцы. Это даст им возможность лучше понимать клиентов и разговаривать с ними.
- Попробуйте провести мозговой штурм по проблемам, которые сейчас возникают у клиентов. Проиграйте ситуации и роль сотрудников. А потом покажите, как можно это сделать, используя техники продаж.
- Поговорите с сотрудниками и посмотрите, нет ли у вас конфликта между отделами. Так часто бывает. Отдел продаж недолюбливают другие подразделения, не совсем понимая, почему им «больше всех надо». Убедитесь, что сотрудники понимают, за что отвечает отдел продаж и что от них стоит ожидать. И почему они так себя ведут. Что они представляют компанию перед клиентами.
- Выделите время и поговорите с каждым сотрудником отдельно. Поймите их образ мыслей, цели и задачи. Как они видят свою роль в компании и выполнении общих планов.
Тренинг для не продавцов проводить имеет смысл, только необходимо провести подготовительную работу и подготовить сотрудников правильно к данному мероприятию.
Если вам нужен тренинг, вы всегда можете обратиться в нашу компанию и подобрать подходящий тренинг или заказать индивидуальную разработку тренинга под ваши цели и задачи и ситуацию.
