Навыки менеджера отдела продаж
Вы уверены, что развиваете правильные навыки у своих менеджеров по продажам?
Мы получаем много запросов от компаний, желающих провести обучение продажам. Кто-то просит тренинг на пару дней по определенной проблеме. Кому-то нужно разработать обучающую программу на полгода.
Но вот что мы поняли. Если у вас образовалась какая-то проблема, не факт, кто надо ее решать посредством обучения всей команды.
К примеру, не так давно, к нам написала HR-директор одной компании. И спросила тренинг по тайм-менеджменту.
И тема хорошая и директор заботливая, но не факт, что все в компании страдают от того, что не могут организовать себя или управлять своим временем.
Если у вас есть несколько неорганизованных людей, это не отсутствие знаний по тайм-менеджменту.
Зачем всех обучать теме, которая не будет полезна большинству в компании? Когда есть темы, которые реально требуют проработки.
Что же касается времени. Как мы знаем, управлять временем мы не можем. Мы можем управлять собой, своими выборами и своим вниманием.
При обучении, стоит задавать вопросы менеджерам по продажам, на что у них не хватает времени.
И чаще всего, получаем стандартный ответ. Это — продажи и работа с клиентами.
И это не проблема времени, или менеджмента. Здесь может возникать сопротивление. Или так устроена работа в компании, что времени много уходит на процессы (подписать договор, согласовать, документы сдать бухгалтерии, переговорить с производством и складом, заполнить все программы итд).
Если проблема с организацией процессов в компании, стоит пересмотреть их и освободить время продавцов.
А если дело не в этом, тогда стоит посмотреть, что мешает продавать, и это может быть:
- трудно переносить отказы
- трудно делать холодные встречи и звонки
- трудно решать конфликты
- нет веры в то, что получится
- перфекционизм
Прежде, чем заказывать общее обучение для всего отдела продаж, хорошо бы поговорить с продавцами, с каждым отдельно. И выявить их личностные качества, сильные и слабые стороны.
Второй запрос, с которым мы часто сталкиваемся, провести тренинг по переговорам.
Какие здесь могут скрываться реальные проблемы, кроме отсутствия навыка самих переговоров:
неэффективная организация процесса продаж;
неспособность анализировать данные и замечать возможности;
не умение вызывать доверие собеседника;
неспособность оценить клиента, его потенциал;
неспособность грамотно презентовать товар или услугу и показать выгоды.
Менеджеры по продажам допускают несколько ошибок, и надеются, что составленное предложение или презентация поможет им продать. Что клиенты сами увидят, какой замечательный товар им предлагают и попросят счет.
Если этого не происходит, продавец не понимая что делать:
- начинает буквально преследовать покупателя
- покупатель предлагает «стандартные» отговорки, одна из которых может звучать как «у вас дорого»
- продавец подходит к руководителю и объясняет, что сделка состоится, если мы снизим цену.
Кстати, покупатели могут пользоваться не опытностью продавцов, чтобы получить более выгодные условия.
Но дело, в данном случае, никак не в отсутствии навыков ведения переговоров.
И тренинг по «жестким или мягким» переговорам не поможет таким сотрудникам.
Если сотрудники освоят навыки продаж, и научатся правильно продавать, то все наладится и продажи пойдут вверх.
Если вы задумались о том, чтобы нанять тренера по продажам, чтобы повысить уровень навыков вашего отдела продаж, то для начала стоит пообщаться и выявить, какие знания и навыки нужны вашей команде. Где и что проседает, и что поможет устранить ошибки менеджеров по продажам.
Приглашаем на первую, вводную встречу, где мы помогаем определиться с программой обучения вашей команды.
