Продажи в период кризиса
Ситуация показывает, что мировая экономика входит в период спада.
Как мы можем подготовиться к худшим временам?
Ответ кроется в том, как вы подготовитесь, какие действия предпримите сегодня. Как вы переориентируете свой бизнес и процессы на новые рельсы.
Устойчивость вашего бизнеса зависит и от вашей команды. Насколько люди ориентированы на результаты. Они не собираются покидать «ваш корабль» и ищут выход?
Стоит себе задать вопросы и честно ответить на них:
Как быть более эффективным. Во всём? Как делать неприятные вещи, типа звонков или решения проблем клиентов? Как начать делать больше действий, которые приносят деньги?
В это время нужно сосредоточиться на важных навыках в продажах в кризис.
Развитие навыков продаж в кризис
1.Находить контакты лиц принимающих решения
Когда мы проводим переговоры с исполнителями, мы можем упускать решающие факторы и рычаги, которые имеют значение на принятие решения о покупке вашей услуги или товара. Но вы об этом ничего не знаете. И можете делать слабое предложение. Или просто стандартное коммерческое предложение.
От того, сможет ли продавец «достучаться» до лица, принимающего решение, будет зависеть, успех сделки.
2.Консультативные продажи
Если продавец от природы любознателен и дружелюбен, то это сделать несложно. Разница между успешными продавцами и неуспешными в том, могут ли они проконсультировать клиента правильно, а не просто назвать цену и взять деньги.
Стоит начать с простых вопросов. Когда клиент что-то спрашивает у вас, спросите у него в ответ: «Что вы пытаетесь сделать? Какую проблему решаете?» Потому что клиент может предполагать решение одно, а у вас может быть другое видение.
К примеру, вы собираетесь купить провода для устройства. Когда приходите в магазин, и продавец задаёт пару вопросов, то он говорит примерно следующее: «Вам не нужны провода, вам нужен Bluetooth. И вот почему..»
И после того как продавец помог клиенту, он заслужил его доверие. И может рассказать ещё о чём-то, например, о новой дорогой модели аппаратуры. И клиент уже не отмахнётся, а прислушается.
Хороший продавец будет задавать вопросы пока не поймёт, с какой настоящей проблемой столкнулся его клиент. Он не будет ему ничего продавать до этого момента.
3.Стоимость продажи
Третий навык, на котором стоит сфокусировать своё внимание — это способность продавца продавать через ценность.
Продажи через ценности отлично демонстрирует компания Apple.
Поэтому у них такие хорошие продажи уже несколько лет и много поклонников марки.
Могут ли продавцы легко сформулировать ценности компании, предложения для клиентов?
Иногда клиенту можно отказать и показать, что решение его проблемы лежит не там, где он ищет. И показать ему ещё более удачное решение проблемы.
Если вы поработаете со своими продавцами над развитием этих трёх основных навыков, то время спада, кризиса, пройдёт для вас менее болезненно. И вы улучшите компетенции ваших продавцов в долгосрочной перспективе.
В данный момент у нас есть что вам предложить, если вы готовы сделать из своей команды продавцов «суперкоманду продавцов»
